Меблевий маркетинг. B2B та B2C продажі меблів (від 19 лютого 2019)

19 лютого разом з Українською Асоціацією Меблевиків ми провели захід:

Меблевий маркетинг. Як мають виглядати продажі меблів\дверей B2B та B2C?

Ми обговорювали такі питання:

Які канали взаємодії з клієнтом є на сьогоднішній день, як працювати з кожним із них.
Як просувати меблі в інтернеті, та з якими перешкодами можна стикатись.
Сучасні продажі в BAS ERP
Експорт як результат налагодженого CRM та маркетингу
E catalog — універсальний інструмент для комунікації виробника та дистриб’ютора

Першим спікером був Ігор Сошніков, співвласник IT Artel

Мета: передача маркетингового досвіду у сфері меблевих продажів за допомогою одного з напрямків роботи IT Artel – BAS ERP для підвищення прибутковості меблевих компаній.

Система BAS ERP, що має модуль CRM для меблевиків — допомагають стандартизувати бізнес та мінімізувати збитки.

Для того, щоб підвищити якість меблевого маркетингу, треба працювати над:

  • брендом (пізнаваність, краще співвідношення ціна/якість для своєї категорії);
  • Customer Experience (уникати негативного досвіду клієнтів);
  • спеціальними пропозиціями (акції, знижки тощо).

Для якісного просування меблів потрібне обов’язкове  розуміння специфіки споживчого контингенту, а саме:

  • стать (чоловіча/жіноча);
  • вік;
  • соціальний статус, дохід;
  • регіон;
  • потреби клієнта.

Доцільно використовувати канали digital комунікації для продажу меблів:

  1. Сайт — інтернет магазин, що має включати:
  • сучасний дизайн;
  • чат з відповідями в реальному часі;
  • SEO оптимізацію.
  • Месенджери, як маркетингові канали для меблевиків:
  • канали для відповідей на питання;
  • чат бот.
  • Email-розсилки, що можуть вміщувати:
  • новини та акції;
  • статуси замовлень.
  • Колцентри (не є digital комунікацією, але залишаються маркетинговим засобом для продажу меблів)

2. Facebook, враховуючи:

  • сторінку з регулярним контентом;
  • моніторинг дописів та відповіді на питання;
  • рекламні кампанії;
  • співпрацю з лідерами думок (професіоналами у своїй сфері).

3.  Instagram, враховуючи:

  • сторінку з регулярним контентом;
  • співпрацю з лідерами думок.

4. YouTube, враховуючи:

  • канал з регулярним контентом;
  • медіарекламу;
  • співпрацю з блогерам.

5. Підвищити просування меблів допоможе використання BAS ERP для меблевиків, сегментування клієнтської бази на наступні категорії, зважаючи на їхні особливості:

  • власна роздрібна мережа;
  • великі роздрібні мережі:
    • прихована консигнація;
    • контроль дебіторської заборгованості за періодами;
    • мерчандайзинг (викладка товару в магазині)
  • наявні дилери та роздрібні мережі:
    • помилки при прийомі заказів;
    • цінова політика для конкретного дилера (людський фактор);
    • порушення виконання умов виконання замовлень;
  • контроль дебіторської заборгованості;
  • контроль обсягів та маржинальності продажів кожного клієнта;
  • відсутність системної класифікації клієнтів.

6. пошук нових В2В клієнтів (слід звернути увагу на те, що аккаунт-менеджер та менеджер, що шукає нових клієнтів – це різні люди)

  • пошук нових забудовників
  • наявні забудовники

Пропонуємо переглянути виступ та завантажити презентацію.

Оксана Донська, співвласник МебельОК

Мета: пояснення для чого потрібна CRM-система у меблевих компаніях, і до чого це може призвести у бізнесі

Використання правила РРРР (4Р):

  • Promotion (просування меблів, акції, системи лояльності, піар, стимулювання збиту);
  • product (товар, послуга, асортимент, дизайн, якість);
  • prise (ціна, націнки, знижки);
  • place (канали продажу меблів, місце знаходження торгівельної точки).

Воронка продажів у 4Р — Трафік, Продукт, Ціна, Продаж

Пропонуємо переглянути відео та завантажити презентацію

Promotion:

Канали продажу меблів в Україні:

  • напряму або через вуличні ринки (50%);
  • мультибрендові магазини (20-25%);
  • Online магазин меблів (7-8%);
  • мережі дистриб’юторів (5%);
  • магазини побутово-будівельних товарів з великими торгівельними площами (5%);
  • імпортні меблі, що продаються через брендові магазини (10%);

Щомісячний трафік меблевих сайтів України (Taburetka, Rozetka, Mebelok, Dubok.ua, prom.ua, OLX): 8 000 000+ споживачів.

ТОП-10 меблевих сайтів України:

  1. JYSK
  2. Dubok.ua
  3. Mebelok
  4. E-MATRAS.UA
  5. Moya Mebel.com.ua
  6. Taburetka
  7. Sofino
  8. IKEA Club
  9. Goldenplaza

Чому Online магазин меблів дають насправді менше ніж 7-8% продажу? На прикладі досвіду IT Artel, стає зрозумілим, що рівень продажів у Online магазинах меблів зростає вдвічі за рахунок Offline магазинів — шоурумів, де споживач може подивитися на продукт та оцінити його якість.

Для чого потрібна CRM в BAS ERP? За рахунок чого відбувається просування меблів в інтернеті:

  • direct трафик;
  • пошукові запити;
  • SEO трафік;
  • соціальні мережі;
  • email трафік;
  • YouTube трафік.

Рroduct:

  • розмір має значення (споживач звертає увагу на розмір товару);
  • продаються лише якісні фото меблів;
  • правильний рендеринг краще ніж фото;
  •  CRM для меблевиків.

 

Рrise:

У виробника обов’язково має бути чітка рекомендована роздрібна ціна.

Треба працювати з провіреними виробниками та користуватися стандартизованою таблице з товаром.

 

Рlace:

Звертати увагу не тільки на місце продажу, а й на продавця.

CRM система дозволяє:

  • правильно аналізувати трафік;
  • правильно формувати продукт на сайті;
  • правильно регулювати ціну;
  • слідкувати за ефективністю продажів.

Регламент роботи колл-центра:

  1. Привітання
  2. Виявлення потреби
  3. Презентація товару
  4. Переваги цього магазину, акції
  5. Cross-sale
  6. Upsale
  7. Робота із запереченнями
  8. Резюме дзвінка

Запис дзвінків, контроль менеджерів дозволить підвищити якість надання послуг. Звертати увагу на позитивні та негативні коментарі, уникаючи останніх.

Конверсія на прикладі:

1000 – переглядів реклами;

100 – переглядів меблевого сайту;

10 – дзвінків у колл-центр;

1 – продаж товару.

Олена Сотніченко, TG Consulting

 

Переглядайте відео та  завантажуйте презентацію

Як влаштувати продаж за допомогою BAS ERP. Продаж можна розділити на оптовий і роздрібний.

Основні проблеми роботи з дистриб’юторами:

  • контроль виконання договірних зобов’язань;
  • відсутність рекомендованих цін;
  • дистриб’ютор не надає звіти з продажу;
  • відсутність інформації про актуальні залишків у дистриб’ютора;
  • відсутність можливості прогнозування продажів;
  • контроль відвантажень.

Переваги використання BAS ERP у роботі з дистриб’юторами:

  • ефективне управління взаємовідносинами з дистриб’юторами;
  • контроль виконання договірних зобов’язань;
  • отримання оперативних даних про продажі та залишках для прийняття управлінських рішень.

Основні проблеми у роботи з новими клієнтами:

  • історія взаємодій;
  • CRM в окремій базі;
  • оцінка ефективності кожного менеджера;
  • версіонування комерційних пропозицій;
  • аналіз рентабельності угоди до її укладення;
  • залежність від співробітників;
  • аналіз причин програшу.

Переваги у роботі з новими клієнтами:

  • історія взаємодій;
  • підвищення конверсії угод;
  • узгодження угод;
  • оперативний контроль ефективності роботи менеджера.

Основні проблеми роботи Marketplace й інтернет-магазинів:

  • ручне дублювання інформації та втрата даних;
  • проблеми із синхронізацією товарів і покупців з обліковою системою;
  • неактуальна інформація про товар, ціну або акції;
  • відсутність інформації про статус замовлення для покупців;
  • відсутність повідомлень про маркетингові акції.

Які переваги надає ця система у роботі з Marketplace й інтернет-магазинами:

  • єдине місце обробки замовлень;
  • оперативна актуалізація інформації про товари, ціни та акції;
  • управління асортиментом і ціноутворенням;
  • мінімізація кількості помилок «ручного введення» ;
  • скорочення часу обробки замовлення.

Основні проблеми роботи з роздрібними магазинами:

  • окрема база даних, неоперативне отримання інформації;
  • відсутність централізованого управління цінами;
  • неактуальна інформація про товар, ціни або акції;
  • аналіз стану асортименту й управління асортиментом.

Функції, які надає BAS ERP у роботі з роздрібними магазинами:

  • управління цінами й асортиментом;
  • програми лояльності, знижки та бонуси;
  • маркетингові акції;
  • підключення торгового устаткування;
  • продаж подарункових сертифікатів.

Який ефект отримує бізнес від впровадження системи BAS ERP:

  • стандартизація бізнес-процесів;
  • узгодженість і прозорість усіх фронт-офісних підрозділів;
  • оцінка ефективності маркетингових заходів;
  • підвищення якості та оперативності роботи з клієнтами;
  • підвищення ефективності продажів;
  • контроль маржинальності;
  • підвищення лояльності клієнтів і співробітників.
Дмитро Патіс, Eskada-M

          Сьогодні в Україні спостерігається складний період розвитку для підприємницької діяльності у меблевій галузі. Це пов’язано з багатьма причинами: світова економічна криза, наслідки військових дій на території країни, нестабільне законодавство, повільне проведення реформ різних галузей та інше. Такі глобальні процеси спонукають підприємства щораз частіше звертати увагу на інноваційні технології у загальному плані та на новітні маркетингові інструменти. За таких умов популярності набувають CRM-системи, що дозволять оптимізувати управлінські та маркетингові процеси підприємства, що підвищує конкурентоспроможність підприємства на внутрішньому та зовнішньому ринках. Доведено, що високий рівень взаємодії та дбайливе ставлення до клієнтів належать до найважливіших факторів, що допомагають підприємству отримати довгострокову конкурентну перевагу та оптимізувати бізнес загалом.

Для якісного аналізу, планування, імплементування та контролю ефективності маркетингових досліджень підприємству потрібна різного роду інформація. Таким чином, маркетингова інформація дозволяє підприємству:

  • зменшити фінансові ризики для фірми;
  • отримати певні конкурентні переваги;
  • слідкувати за маркетинговим середовищем загалом;
  • координувати стратегію;
  • оцінювати ефективність діяльності;
  • ухвалювати управлінські рішення.

Проаналізувавши цільове використання CRM-систем, останні можна класифікувати на:

Оперативні CRM – забезпечення оперативного доступу до інформації у ході контакту з клієнтом в процесі продажу та обслуговування. Охоплює маркетинг, продажі та сервіс.

Аналітичні CRM – спільний аналіз даних, що характеризує діяльність клієнта і підприємства. Отримання нових знань, висновків, рекомендацій тощо. Використовує складні математичні моделі для пошуку статистичних закономірностей і вибору найефективнішої стратегії маркетингу, продажу, обслуговування клієнтів.

Співробітницькі CRM – забезпечують безпосередню участь клієнта в діяльності фірми та можливість впливати на процеси розробки продукту, його виробництво, сервісне обслуговування.

Ключем до успіху управління відносинами з клієнтами в організації сьогодні є прийняття філософії CRM. Вона передбачає зміни на підприємстві за п’ятьма основними напрямами:

  • прийняття стратегії взаємовідносин з клієнтами;
  • реструктуризація підприємства;
  • зміна бізнес-процесів;
  • зміна корпоративної культури;
  • впровадження CRM-системи.
Відео та презентація

Вадим Дуда, IT Artel

У чому полягала необхідність існування E-catalog:

  • проблема взаємодії покупець — дилер – виробник;
  • відстеження терміну поставки виробництва;
  • відстеження терміну доставки до роздрібного покупця;
  • жодної структури номенклатури;
  • складність відстеження ціноутворення та доступності товарів;
  • відсутність єдиного інформаційного поля;
  • розширений штат менеджерів;
  • втрата замовлень;
  • факапи менеджерів;

Ідея E-catalog:

  • створення єдиного каталогу товарів з характеристиками;
  • опис товарів з фотографіями;
  • замовлення покупців;
  • рекламації;
  • акт звірки;
  • можливість оплати;
  • статуси замовлень.

Переваги системи:

  • швидка обробка та фіксація замовлення;
  • точна інформація від виробника (дата поставки, опис вироби, габарити, наявність, вартість);
  • єдина структура номенклатури, з можливістю швидкого сортування та вибору виробника;
  • швидка адаптація нових співробітників;
  • оптимізація та зняття рутини зі штату відділу продажів;
  • мінімізація помилок при обробці замовлення.

Інструменти для реалізації E-catalog :

-онлайн-рішення, безпека і доступ з будь-якої точки світу;

-панель приладів;

— швидкий пошук за назвою, e-mail, категорією продукта;

-інформація про продукти, швидке сортування за постачальником, категорією.

  • картка товару (детальна інформація про продукцію);
  • інформація про постачальників, дилерів.

-картка постачальника;

-розміщення замовлення;

-відображення замовлення дилера;

-платіжна система;

-простота імпорту даних.

Проте, як з ним збільшити свої продажі, дивіться у відео, також можливо завантажити презентацію
Дякуємо всім відвідувачам нашого Меблевого маркетингу. Ми раді, що ви прагнете розвитку своєї меблевої компанії.
Також дякуємо нашим партнерам за проведення заходу — Українській Асоціації Меблевиків. Їх робота над розвитком меблевої галузі просто вражає )
Слідкуйте на новинами нашої компанії, ми і надалі будемо проводити різні заходи (online \ offline), щоб разом з вами розвивати меблево-дверну галузь країни.

 

За новими заходами слідкуйте на сторінці Facebook, відео доступні на YouTube каналі.
А свої питання про автоматизацію та розвиток меблевої, дверної компанії адресуйте нашим спеціалістам